• Thayane Fidelis

Como fazer um Plano de Ação de Marketing e Vendas? Aprenda o passo a passo na prática!

Atualizado: Fev 17

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Se a sua empresa almeja obter mais resultados em suas estratégias de marketing e vendas, é imprescindível que desenvolva um Plano de Ação com este foco.


O planejamento das estratégias é fundamental para ampliar a visão de oportunidades de mercado e identificar quais destas estratégias, fazem mais sentido de se fazer um investimento.


Um plano de ação, precisa ser feito de forma consistente e deve ser fundamentado também em pesquisas de mercado/concorrência, para que você tenha ainda mais clareza, dos rumos do mercado, o que seus concorrentes estão fazendo, que você não está; como estão inovando e o que não estão fazendo, para que você possa atuar nestes vácuos de oportunidades.


Uma ferramenta simples e fácil de aplicar que gosto muito de utilizar antes de começar a desenvolver qualquer Plano de Ação é a Análise de SWOT, também conhecida como FOFA - (Forças - Fraquezas - Oportunidades - Ameaças).


Esta ferramenta não é nosso foco aqui, mas a partir dela, faço uma análise das forças, fraquezas, oportunidades e ameaças, não só do ambiente interno, mas do externo também. Este é o primeiro norte que utilizo para fazer um Plano de Ação de qualquer empresa.


Com base nesta pesquisa, você poderá ampliar a sua visão de mercado, enxergar novas oportunidades, e traçar uma rota muito mais eficiente para atingir o seus objetivos e metas.


O Plano de Ação, será o GPS que te guiará para que atinja os objetivos e metas almejadas.


E por falar nisto, estes são outros pontos fundamentais que deverão anteceder o seu planejamento. Após fazer este mapeamento do mercado, você precisará definir quais os objetivos a sua empresa deseja alcançar e quais as metas serão determinadas para se atingir seus objetivos.


Lembrando que os objetivos, são a descrição daquilo que você quer. Por exemplo. Digamos que um de seus objetivos seja aumentar a sua equipe de vendas.


Você então já sabe o que quer, mas precisa definir a quantidade de pessoas e o tempo que almeja realizar este objetivo.


Desta forma você vai ter uma meta. Digamos que seja contratar cinco vendedores em até sessenta dias. A meta é quantitativa e temporal.


Desta forma, você deve listar todos os seus objetivos e metas almejados e para não começar o seu planejamento intuitivamente e correr o risco de chegar a lugar nenhum.


Peque os relatórios com históricos de crescimento por ano, de vendas por produtos/serviços, e faça as projeções de quanto almeja crescer, de forma a desenvolver um plano executável.


Neste processo, você precisa determinar também as metas de curto, médio e longo prazos, e sempre atento ao mercado que está inserido, pois dependendo da meta de longo prazo que definir, chegando lá na frente com as rápidas mudanças de mercado, principalmente associados a tecnologia, pode ser que já não faça mais sentido. Então, atente-se para todos os detalhes.


Com este embasamento, nós vamos para desenvolvimento do Plano de Ação. E para facilitar o planejamento, o detalhamento, a viabilidade e clareza de cada estratégia, sugiro que utilize uma das metodologias mais simples e fáceis de aplicar que é a 5W2H.


A metodologia 5W2H é uma ferramenta de gestão inventada no Japão para facilitar o planejamento de qualquer atividade.


Entretanto, a medida que eu fui aplicando esta ferramenta para desenvolver o plano de ação para nossos clientes, identifiquei um ponto falho, ou melhor, dois.


Nesse método tradicional, que já vamos discorrer sobre cada etapa, não tem como gerir as métricas, que são os resultados de cada ação e não há como definir o que é requisito para que cada ação tenha um sucesso efetivo.


Foi a partir daí, que a inovei a metodologia para 6W3H, onde incluí o How measure – Como Medir (mensurar) e What requisited - O que será requisitado (requisitos para sucesso).


Vamos ao passo a passo para que fique mais claro do que estou falando.


A metodologia tradicional conta com sete etapas, abaixo descritas. As etapas oito e nove, são as que inseri inovando esta metodologia.


Abaixo, apresento o que significa cada etapa com um exemplo de como aplicar isto de forma prática. Vamos lá?


1. Why – Por que será feito (justificativa)


Nesta etapa, você deve justificar o motivo pelo qual deseja investir em uma estratégia. Qual o objetivo deseja ser alcançado. O que vai agregar de valor e resultados para o seu negócio. Detalhe o máximo que puder nesta etapa, para estar convicto de que é uma estratégia que realmente faz sentido para o seu negócio.


  • Exemplo de objetivo e justificativa: Análise e reestruturação do site.


O site é um canal de extrema importância nas estratégias de marketing digital. É uma vitrine 24h no ar, gera credibilidade para a marca, que se posiciona apresentando sua história, missão, visão e valores, e seu portfólio de serviços.


Pode ainda, ser um canal de atendimento e relacionamento, por Chat, com esclarecimentos de dúvidas, de clientes ativos e potenciais, em tempo real. Pode também, ser um canal de serviços de valor agregado, onde seu público, poderá recorrer ao mesmo para tirar dúvidas de questões relacionadas aos produtos serviços da empresa, e demais assuntos correlacionados.


Além disso, é um canal que leva ao aumento da encontrabilidade da empresa, se posicionado da forma adequada, com otimização de (SEO). Possibilita integração com estratégias de marketing - Landing Pages e com o sistema de CRM e abriga seu Blog, possibilitando o aumento de tráfego; sendo desta forma, fundamental ter uma estrutura e gestão adequada, para facilitar a jornada de compra do cliente, e as possibilidades de captação e conversão de leads em clientes.



2. What – O que será feito (etapas)


Aqui, você deve descrever todas as etapas que deverão ser realizadas para que você atinja o objetivo almejado, justificado na primeira etapa. Quanto mais clareza ouver em seu plano, mais assertivo você será.


  • Análise da estrutura do site.

  • Análise e reestruturação de conteúdos e textos, deixando-os mais didáticos, mais objetivos, ilustrados e atrativos.

  • Inserção de uma isca digital para captar os visitantes, com oferta de um e-book através da abertura de um pop up.

  • Integração com o Google Analytics para análise e gestão da retenção de clientes por páginas mais visitadas, para reposicionar a medida que se identificarem pontos de melhorias.

  • Inserção de chat online, para atendimento em tempo real ou off-line, de forma a motivar os visitantes do site a interagirem com a empresa em tempo real.

  • Inserção de formulários de contatos em todas as páginas do site, para aumentar a possibilidade de captação e nutrição de leads.

  • Implantação do Blog.

  • Implantação das páginas de conteúdos de valor agregado, para que os leads possam baixar os arquivos disponibilizados pela empresa.


3. Where – Onde será feito (local)


Nesta etapa, você deve definir o local que sua estratégia será executada. Digamos que em sua empresa ou por uma empresa terceirizada.


  • Agência especializada.


4. When – Quando será feito (tempo)


Defina o tempo que levará para atingir o objetivo almejado.

  • Em três meses com início em (data) e conclusão em (data).


5. Who – Por quem será feito (responsabilidade).


Defina quem será o responsável por executar e gerir o objetivo planejado. Pode ser que você terceirize uma ação, mas mesmo assim, que ficará responsável na empresa para gerir este projeto e se responsabilizar pelo mesmo.


  • Será executado pela Agência de Marketing Digital X, e será gerido pela gerente de marketing da empresa.


6. How – Como será feito (método)


Nesta etapa, deve-se detalhar a metodologia que será utilizada para atingir tal objetivo.


  • Planejamento do conteúdo do site.

  • Definição do número de páginas.

  • Planejamento da comunicação.

  • Planejamento das ferramentas de integração, etc...


7. How much – Quanto custará fazer (custo).


Aqui, é importante antes de se colocar um valor qualquer na planilha, fazer uma pesquisa de mercado com vários players, para entender qual a proposta que mais será viável para e empresa investir.


8. How measure – Como Medir (mensurar)


Este é um dos pontos cruciais do plano, que é um dos que agreguei, conforme mencionei acima. Aqui, você precisa deixar claro, quais serão as métricas que apontarão que a estratégia foi bem ou mal sucedida.


  • Mensurar o aumento do tráfego do site.

  • Mensurar tráfego por páginas, produtos e serviços.

  • Mensurar o aumento de demandas de leads que entrarem em contato com a empresa através deste canal.

  • Mensurar o número de oportunidades de vendas e de conversão de novos negócios.

  • Mensurar aumento de conversão de vendas por produtos e serviços específicos, após uma melhor apresentação no site. Etc...


9. What requisited - O que será requisitado (requisitos para sucesso)


Este é um outro ponto que julgo essencial e que agreguei nesta metodologia. Onde é preciso que o empreendedor tenha clareza, de quais são os pontos essenciais que precisa ter ciência, para que as estratégias planejadas, tenham êxito em seu processo de execução.


Alguns requisitos:

  • Agência com expertise em desenvolvimento de sites e SEO.

  • Planejamento estratégico do site.

  • Acompanhamento e gestão do projeto pela gerente de marketing.


Este é o processo a ser desenvolvido para que se consolide um plano de ação estratégico, inteligente, executável e que gere os resultados almejados.


É muito importante também, que ao fazer o plano de ação, sejam mapeadas todas as possibilidades de estratégias de negócios, que são compatíveis com o seu mercado.


Veja abaixo, algumas estratégias que você pode pensar em desenvolver em seu Plano de Ação de marketing e vendas.


Ações estratégicas de Marketing digital:


  • Análise e reestruturação do site

  • SEO – (Search Engine Optimization)

  • Google Adwords -

  • Links patrocinados e publicidade em banners

  • Inbound Marketing - Marketing de Conteúdo

  • Blog

  • Landing Page

  • Facebook e Instagram - Campanhas para Captação de Leads

  • Estratégias de Branding - Facebook, Instagram e Linkedin, Youtube, Blog

  • LinkedIn Sales Navigator

  • Videomarketing

  • E-mail marketing

  • Nutrição de Leads

  • Webinar

  • Slideshare

  • WhatsApp


Estratégias comerciais:


  • Comunicação Visual - Materiais Gráficos Promocionais

  • Televendas

  • Treinamento Customizado

  • Serviços de valor agregado

  • Anúncios em Mídias - Jornais, Rádios e Revistas, TV (conforme mercado).

  • Marketing Direto (conforme mercado).

  • Planejamento da agenda anual de datas comemorativas que podem ser trabalhadas em ações de branding.

  • Planejamento da agenda anual de feiras, patrocínios de eventos para posicionamento da marca e aumento das vendas.

  • Reestruturação Equipe Comercial


Após finalizar o seu plano, as próxima etapa, serão:


  • Analisar e filtrar quais são as estratégias que serão prioritárias, para início imediato;

  • Quais estratégias a empresa tem capacidade de investimento;

  • Quais estratégias vale a pena a empresa angariar recursos;

  • Quais estratégias podem ficar em stand by, até a empresa ter condições de dar sequência;

  • Quais estratégias serão descartadas.


Após estas análises, desenvolva um cronograma de execução, delegue responsabilidades e coloque a mão na massa com seus parceiros para fazer acontecer.


No vídeo abaixo, explico sobre este tema, de forma mais resumida.


Aproveite e baixe agora a planilha que utilizo, para desenvolver o Plano de Ação para meus clientes.



Bom planejamento!


Vamos junto, fazer acontecer!

Gratidão por ter se dedicado a esta leitura!

Sucesso e ótimos negócios!

Autora: Thayane Fidelis – Master Business Coach – Especialista em Marketing e Vendas

#MentoriaDaThay

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